Selon les travaux du Dr Nicolas Guéguen, professeur de psychologie sociale et de sciences cognitives à l’université de Bretagne-Sud, il y a des mots en particulier ou plutôt des formulations spécifiques à utiliser pour que votre speech soit persuasif. Vous serez d’avantage écoutés lorsque vous vous exprimez.
Dans le cadre d’une étude publiée en 2016, le chercheur a mené une série de tests pour découvrir comment nous pouvons au mieux influencer les gens qui nous entourent. C’est dans la rue que le Dr Guéguen a testé sa théorie auprès de 640 personnes en leur demandant de différentes manières de faire un don pour un hôpital pour enfants.
Approches
Lorsqu’il a demandé aux gens un don pour l’organisme de bienfaisance en disant : “Vous êtes probablement intéressé par les organisations pour enfants ayant des problèmes de santé. Je me demande si vous pourriez nous aider en faisant un don”, il n’a reçu que 25 % de réponses positives.
À l’inverse, les mots “Vous allez probablement refuser” avant de continuer à demander un don, ont fait bondir le taux de confirmation à 39%. Mieux : avec cette formulation d’apparence négative, les sommes versées par les témoins à l’association sont passés en moyenne de 2,44 euros à 2,50 euros.
La théorie de la réactance
La magie de ce revirement réside en un mot : réactance, selon les spécialistes du comportement. C’est un mécanisme de défense psychologique mis en œuvre par un individu qui tente de maintenir sa liberté d’action quand il la croit menacée. Savoir manier les mots avec précision permet de retourner ce mécanisme à votre avantage…
Une formulation potentiellement négative est efficace, ces mots donnant une porte de sortie aux gens, en leur donnant l’impression qu’ils agissent de leur plein gré et que ce sont eux qui contrôlent leur décision.
Et si vous voulez varier les manières de pousser les gens à faire ce que vous attendez d’eux, vous pouvez user de diverses formes de phrases afin de ne pas révéler votre subterfuge, telles que :
- “Ce n’est peut-être pas pour vous…”
- “Vous pouvez partir à tout moment…”
- “Connaissez-vous quelqu’un qui pourrait être intéressé par…”
- “Tu n’es peut-être pas la meilleure personne pour ça…”
Avec Maxisciences
